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养发馆店内的配套升级——满足顾客需求的升级!

2017-01-25 20:28:00 编辑:bsyyjc
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  龙配龙,凤配凤,老鼠生儿会打洞。

  门当配户对,郎才配女貌,二奶配官员。

  这些生活中常见的配套效应耳熟能详,但许多人并不知道消费品需求也有个配套规律。

  18世纪法国有个叫丹尼斯·狄德罗的哲学家。有一天朋友送他一件质地精良、做工精细的睡袍,狄德罗非常喜欢。可穿着这件华丽的睡袍在房间走动时,总觉得家具不是陈旧,就是档次不够,地毯的颜色也不协调。于是,为了与睡袍相匹配,家里旧的东西先后焕然一新,跟上了睡袍的档次。但过了一段时间,他把这种经历写成一篇文章,题目就叫“与旧袍别离之后的烦恼”。于是,后世的心理学家将这种不断配套升级的消费心理称为“狄德罗效应”。

  在我们的消费生活中,消费品组合的历史也是个升级换代的过程,我们可以界定为“功能组合”、“系统组合”、“格调组合”三个阶段。

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  功能组合强调的消费品的实用价值,在消费品搭配之间,追求的是物品之间在功能上的相互依赖。比如,要完成团聚吃饭的功能,不但需要桌子,而且需要椅子;有了饭碗,也要有筷子;有了茶壶,也要有茶杯。它们之间的搭配,就是商品实用功能组合。在养发馆,顾客最先需要的是生发与乌发的功能,为了满足生发乌发功能,必须配套按摩、刮痧、梅花针、导入仪等系列项目,单一的方式不不行的。

  随着消费者心理需求的提高,消费进入了“系统组合”的阶段。例如,人们买了房子,也同样想要有车子,房子与车子之间尽管不像碗筷一样构成功能组合,但房车组合代表了人们身份的消费标准,使得消费者阶层身份得到确认,拥有宝马、法拉利已经成为人们身份地位的象征。同样,在养发馆,顾客进来之前是满足效果之类的功能需求,一段时间之后,顾客不仅需要配套生发乌发组合功能,还需要延缓白发与脱发,养生养颜养发的需求,满足了顾客这个组合,就需要你为脱发白发顾客提供全方位的硬件与项目的搭配服务。还需要店内硬件及软件环境与顾客身份相匹配,甚至有的顾客还要求店内其它顾客身份与自己处于同一层次,否则,当一个年收入千万的人看到店里都是年收入几万的人,他会很快离开这个店的。

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  最后,满足前面两个组合之后,顾客的消费理念上升到文化精神层面阶段,在消费搭配之间,进入了格调组合的第三阶段。这个阶段的特点是,从消费过程中,不仅可以看出消费者阶层身份,还能看出消费者的个性、爱好、品味。格调组合可分为两种类型。一是鉴赏风格组合,它涉及消费者的主观感觉和偏好,包括审美观念、修养和品位。比如消费者西装、衬衣、领带的品牌、颜色与全身色彩之间的搭配。二是品牌组合,它指追求具有统一档次与风格的商品组合,如宝马车配浪琴手表,香奈儿配LV手包。在养发馆,这样的顾客追求的就是店内的文化科技氛围,追求与你聊天的精神感觉了。

  了解这三个阶段后,我们如果是消费者,就需要加油使自己进入第二、三阶段的消费阶层;我们如果是经营者,可以根据顾客的消费层次为顾客打造量身定做的服务,比如在你的养发馆,可以逐步升级,甚至开辟VIP专区。

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